Sales Development Representative im Marketing und Vertrieb

Ich habe meine Marketing Karriere als Sales Development Representative (SDR) im Silicon Valley gestartet. Während ich zwar im Vertrieb organisiert war, wurde mir früh bekannt, dass SDRs eng mit dem Marketing zusammenarbeiten müssen.

Später, wurde ich in der gleich Firma Demand Generation Manager und zugleich Sales Development Manager in einem. Ich habe alle Lead Generierung Maßnahmen geleitet und das SDR Team gemanagt. 

In diesem Blog Post möchte ich erörtern warum Sales Development Representatives die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb erfolgreich schließen können. Daher werde ich den Begriff SDR Marketing häufig verwenden.

SDRs are the bridge between marketing and sales

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

SDR Marketing bildet die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing. Während Sales Development Representatives täglich häufiger mit den Vertrieblern/Account Executives agieren, sollten die Inbound und Outbound Strategien in enger Zusammenarbeit mit Marketing erstellt werden. 

Zudem werden gewisse Marketing Software, sowie auch Vertriebs-Tools und -Prozesse von dem Sales Development Representative genutzt und angewendet. 

Sales Development Representative Rolle

Wir müssen die Sales Development Rep Rolle im Großen-Ganzen sehen. Die SDR Rolle unterscheidet sich grundlegend in zwei Kerngebiete: Inbound und Outbound Lead Handling. Mit dem übergeordneten Ziel mehr Deals zu closen und mehr Umsatz zu generieren.

Inbound Leads

Lead Generierung und folglich Inbound Lead Handling sind wesentliche Schwerpunkte des Marketing. Welche Rolle spielen SDRs im Inbound Marketing? Vereinfacht gesagt, qualifizieren sie die eingehenden Leads und übergeben sie an das Sales Team. 

In der Realität kommen zusätzliche Ebenen hinzu: Marketing Automation, Marketing Kampagnen, ABM und Account Listen, fehlende Lead Informationen u.v.m.

Inbound Sales Development Representatives bringen den menschlichen Faktor in diesen komplexen Systemen ein, und versichern, dass Leads optimal bearbeitet werden. Never leave a lead behind.

Inbound SDR Marketing kann weiterhin in zwei Taktiken unterteilt werden: Passives und aktives Inbound Lead Management.

Passives Inbound SDR Marketing

Der eigentlich Prozess ist einfach erklärt. Zu einem gewissen Punkt bekommt ein Sales Development Representative einen Inbound Lead zugewiesen. Das Ziel ist es diesen zu qualifizieren und den jeweiligen nächsten Schritt im Customer Journey einzuleiten. Zur Veranschaulichung betrachten wir die folgenden 4 möglichen Szenarien:

  1. Lead disqualifiziert: Der Lead erfüllt nicht die Qualifizierungskriterien des Unternehmens und wird diese auch zukünftig nicht erfüllen.
  2. Lead Nurturing: Der Lead ist noch nicht bereit zu kaufen, könnte es aber zukünftig sein. Er sollte zu automatisierten Email Marketing Nurture Kampagnen hinzugefügt werden.
  3. Weitere Informationen müssen eingeholt werden: Mit den vorliegenden Informationen kann keine vollständige Lead Qualifizierung durchgeführt werden. Der Sales Development Representative muss die fehlenden Informationen durch direkte Kommunikation via Email oder Telefon, oder Online-Recherche einholen. Erst dann kann der nächste Schritt beschlossen werden.
  4. Sales qualifiziert: Der Lead erfüllt genug Kriterien um an den Vertrieb übergeben werden zu können. Der Übergabeprozess kann von Firma zu Firma unterschiedlich aussehen.

Wie Du siehst, gibt es einige Faktoren, die zu beachten sind und wo Marketing mit ins Spiel kommt. Um den bestmöglichen nächsten Schritt im Lead Lifecycle bestimmen zu können muss der Sales Development Representative die Marketing-Kampagnen kennen:

  • Welche demographischen, geographischen oder firmographischen Lead Qualifizierungskriterien müssen erfüllt sein?
  • Welche Email Nurture Streams sind verfügbar?
  • Welche Lead Generierung Kampagnen gibt es und wie unterscheiden sie sich voneinander? 
  • Welche Berührungspunkte gab es?
  • Wie läuft der Lead Flow ab, bevor dieser an den SDR übermittelt wurde?
  • Wie funktioniert das Lead Scoring?

Die Liste kann noch viel weiter gehen…

Aktives Inbound SDR Marketing

Die meisten Inbound Leads werden an einen Sales Development Rep geroutet. Trotzdem gibt es auch ein aktives Inbound SDR Marketing, indem der Sales Development Representative die Marketing Kanäle nutzt um einen bis dahin nicht konvertierten Benutzer in einen Lead konvertiert.

Inbound SDRs können dies beispielsweise durch einen Live Chat durch einen Website Chatbot erreichen. Darüber hinaus ist es möglich durch gezielte Email oder Telefonkampagnen einen bekannten oder zum Teil bekannten Lead zu kontaktieren und konvertieren. Jedoch muss in diesem Fall die Abgrenzung der Tätigkeiten zum Outbound Sales Development Representative eindeutig definiert sein.

Outbound Sales Development Representative

Outbound Sales Development Representatives – oder oft auch Business Development Representative (BRD) genannt – kontaktieren aktive potenzielle Kunden und versuchen ein Verkaufsgespräch zu organisieren. Die häufigsten Maßnahmen sind Anrufe und Emails. Die Leads sind normalerweise im Vorfeld bereits qualifiziert. Wenn der SDR ihren Job richtig macht, werden ausschließlich qualifizierte Unternehmen und Personen angeschrieben bzw. angerufen.

Aber auch hier ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb notwendig. Im Folgenden sind 5 Bereiche, die beide Abteilungen zusammen definiert haben sollten:

  1. Account Based Marketing: ABM ist einer der am engsten zusammen ausgearbeiteten Maßnahmen. Sales Development Reps arbeiten normalerweise an den geringen priorisierten Accounts. Die Ein-zu-Ein oder Ein-zu-Wenige ABM Unternehmen unterliegen meistens direkt dem Sales Team. 
  2. Positionierung und Messaging: Outbound Emails Templates und Inhalte sollten im Vorfeld genehmigt sein.
  3. Konferenzen & Field Trips: Besonders vor COVID waren Konferenzen im B2B Marketing nicht wegzudenken. Sales Development Representatives haben bereits im Vorfeld Meetings für den Vertrieb vor Ort organisiert. Dasselbe gilt wenn Vertriebler im Außendienst eine Stadt oder Region besuchen.
  4. Technologie: SDRs müssen die Marketing Technologien kennen und verstehen, wie diese ihre Arbeit beeinflussen. Zudem sind SDR Emails eine häufige Traffic Quelle, die wiederum Website Engagement beispielsweise durch einen Chatbot auslöst.
  5. Schnittstelle zum Inbound SDR Marketing: Ebenso wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten müssen, müssen auch Outbound und Inbound Sales Development Representatives voneinander wissen.

Gehören Sales Development Representatives zum Marketing oder Vertrieb? 

Ich möchte sicherstellen, dass ich weder für das eine, noch das andere argumentiere. Sales Development Representatives sind die perfekte Schnittstelle zwischen Sales und Marketing. Sie müssen mit beiden Abteilungen sehr eng zusammenarbeiten. Es kann also sehr gut eine Matrix Organisation sein mit dem Sales Manager und Demand Generation Manager.

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