Smarketing für besser Unternehmensergebnisse

Was ist Smarketing überhaupt?

Smarketing steht für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing. Durch Smarketing sollen die Silos gebrochen werden und die Unternehmensfunktionen die gleichen Ziele verfolgen. Durch Synergien entsteht SalesMarketing oder kurz Smarketing.

Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Die Grundlage für erfolgreiches Smarketing ist die Verfolgung der gleichen Ziele. In zu vielen Unternehmen verfolgen Marketing und Vertrieb eigene, und zum Teil sogar konkurrierende Ziele. Durch eine gemeinsame Zielsetzung die für das gesamte Unternehmen Erfolg verspricht wird die Voraussetzung für Smarketing geschaffen.

Um diese Ziele zu erreichen müssen Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten um mehr Gewinn für das Unternehmen zu erzielen.

Smarketing Ziele

Wer kennt es nicht? Marketing Berichte enthalten E-Mail Öffnungsraten, Display Ads Impressionen, Social Media Likes, und Anzahl an Blog Posts veröffentlicht. Nach dem CMO präsentiert der Chief Revenue Officer wie viele neue Sales Pitches das Vertriebsteam hatte und zeigt sogar bekannte Logos dieser Unternehmen.

Während diese Kennzahlen wichtig zu messen sind, haben sie erst nachgelagert einen Bezug zur erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing und zum Unternehmenserfolg.

Im Smarketing sollten gemeinsame Ziele definiert werden die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Natürlich muss es auch Kampagnenbezogene KPIs geben, die die Marketing Abteilung berichtet und Sales-Daten die eine weitere Planung zulassen. Der Punkt ist, dass Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele setzen um ihre eigene Vorgaben und die des Unternehmens unterstützen.

Daher sind die besten Ziele bei der sich alle drei Zielsetzungen überschneiden:

Smarketing Goals Venn Diagram

Gute Smarketing Ziele sind

  • Kürzerer Salescycle
  • Hohe MQL zu SQL/SAL Konvertierungsrate
  • Marketing beeinflusster und generierter Umsatz
  • Geringer Churn-Rate
  • Höherer Customer Life Time Value (CLTV)
Smarketing Ziele definieren

Maßnahmen für ein erfolgreichen Smarketing

Inbound Smarketing

Inbound Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden zu generieren, indem diese von sich aus auf die Inhalte des Unternehmens stoßen. Wir haben bereits die Wichtigkeit der Zielsetzung im Inbound Marketing im Detail erörtert.

Unterm Strich, sind es die gemeinsamen Ziele des Marketings, Vertriebs, und Business mehr Umsatz durch Inbound Maßnahmen zu generieren. Wichtige Faktoren bei denen Sales und Marketing übereinstimmen müssen sind Lead Zahlen und Qualität.

Die übergeordneten Ziele werden dann durch herunter-gebrochene messbare Ziele wie vor- und nachgelagerte SEO Kennzahlen oder Content Marketing in den jeweiligen Abteilungen (in diesem Fall Marketing) herangezogen um das Gesamtziel zu erreichen.

Outbound SMarketing

Outbound Marketing ist das Gegenstück zum Inbound. Hierbei werden aktiv Marketingbotschaften wie Werbeanzeigen an die Zielgruppe ausgeliefert.

Eine gute Überschneidung des Marketings und Vertriebs ist das sog. SDR Marketing, bei dem Sales Development Representatives sowohl eingehende Leads (Inbound), als auch potentielle Kunden durch beispielsweise Kaltakquise (Outbound) bearbeiten.

Lead Scoring

Das Ziel des Lead Scoring ist es die Lead Qualität zu messen und nur hochwertige Leads an Sales/Sales Development zu übergeben. Um dies sicherzustellen sollten sowohl Marketing und Vertrieb gemeinsame eine Lead Scoring Matrix entwickeln, regelmäßig reviewen und ggf. anpassen.

Account Based Smarketing

Account Based Marketing oder kurz ABM ist die Creme-de-la-Creme des Smarketings. ABM funktioniert nur wenn Marketing und Vertrieb sich auf die Kriterien, Maßnahmen, und Botschaften einigen.

Beispielsweise kann eine ABM LinkedIn Kampagne sogar kontraproduktive sein, wenn die falschen Unternehmen oder Zielgruppen angesprochen werden. Auf der anderen Seite, kann eine solche Kampagne richtig kommuniziert und ausgeführt das gesamte Jahresergebnis retten.

Smarketing SLAs

Smarketing funktioniert nur wenn Sales und Marketing an einem Strang ziehen. Der regelmäßige Austausch ist daher unabdingbar. Zudem müssen die jeweiligen Abteilungen auch Verantwortung übernehmen und sich an die Vereinbarung halten. Zum Beispiel müssen Marketing Qualifizierte Leads gemäß der Lead Score Vereinbarungen innerhalb einer bestimmten Zeit bearbeitet werden.

Hier kommen SLA Service Level Agreements ins Spiel. In der gemeinsamen Zielsetzung werden zugleich SLAs vereinbart. In der Regel sind SLAs zeitliche Vereinbarungen wie die Bearbeitung oder Rückmeldung in einer vorgeschriebenen Zeit. Service Level Agreements dienen ebenfalls dazu den Customer Journey so gut es geht zu optimieren.

Des Weiteren ist es hilfreich Smarketing Meetings zu halten. Diese können wöchentliche Meetings sein, bei denen wichtige Informationen, Berichte und SLA Einhaltung diskutiert werden. Zudem können auch geplante Maßnahmen wie Online Marketing Kampagnen besprochen werden.

Gemeinsame Technologien

Um die Zusammenarbeit zu erleichtern, sollten beide Abteilungen die gleichen Technologien verwenden. Dieses stellt zum einen sicher, dass alle Informationen beiden Parteien in Echtzeit vorliegen, aber auch der Effizienz.

Smarketing Technologien sollten zumindest ein gemeinsames CRM und Sales Enablement Softwares sein. Falls eine Marketing Automatisierung Software verwendet wird, muss sichergestellt werden, dass wichtige Informationen ins CRM synchronisiert werden.

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