POS Marketing richtig nutzen

Was ist POS Marketing? (Point of Sale Marketing Definition)

POS Marketing ist eine Methode der verkaufsfördernde Maßnahmen im Einzelhandel direkt am Point of Sale. Das Ziel ist es durch Vermarktung von Produkten Up-Sells zu erzeugen. Diese können direkt beim Kaufabschluss sein, aber auch auf zukünftige Kaufabschlüsse abzielen.

Klassisches POS-Marketing im stationären Handel

Im Supermarkt, lokaler Gastronomie, oder Mode-Einzelhandel findet man immer greifbare Produkte während man zum bezahlen ansteht. Zudem sieht man häufig Werbebanner mit Rabatten und Sonderangeboten, die noch schnell zu einem Zusatzkauf anregen.

Diese Produkte und Angebote sind nicht zwangsläufig gewählt weil sie klein sind und noch schnell in den schon vollen Einkaufskorb passen, sondern auch durch gezielte Produktplatzierung. POS Marketing analysiert die richtige Produkte und koppelt sie oft mit Angeboten, wie 3 im Preis für 2 um sogar noch einen Upsell up-zu-sellen.

Es gibt aber nicht nur Produkte am Point of Sale, sondern auch Methoden zur langfristigen Kundenbindung, wie Loyalitätsprogramme, Gewinnspiele, oder Coupons für den nächsten Einkauf.

Digitales POS Marketing

Point of Sale Marketing umfasst nicht nur das Platzieren von Produkten und Werbebotschaften an und um eine Kasse herum, sondern auch digitale Medien. Durch QR Codes oder Online-Coupons können Rabatte eingelöst werden. Selbst der Kassenbon kann zu einem POS Marketing Tool werden.

1. Der Papierbon verlinkt in die digitale Welt durch scanbare QR Codes oder einzigartige Links – oft in Kombination mit einem Gewinnspielcode.
2. Der digitale Kassenbon mit automatischen Produktplatzierungen, digitalen Glücksrädern, oder automatischen Loyalitätsprogrammen. Zudem ist der digitale Kassenbon klimaneutral und kann ressourcensparend länger sein als sein Papier-Vorgänger. Bezahlte Werbebotschaften können eine zusätzliche Einnahmequelle sein. Mehr dazu später.

POS Marketing im Onlinehandel

Im Onlinehandel gibt es ebenfalls POS Marketing. Allerdings etwas anders als im stationären Einzelhandel. Häufig viel personalisierter und relevanter durch gezielte Marketing-Maßnahmen basierend auf des Benutzerprofils (bei bekannten, wiederkehrenden Kunden) oder ausgewählten Produkten.

Häufig gibt es einen Conversion- oder Up-Sell Funnel im eCommerce, der durch wenige Klicks den Umsatz pro Kaufprozess erhöht, und somit die Kosten per Bestellung (CPO) optimiert.

Entweder auf der Produktseite, im Warenkorb, an der Online-Kasse, oder sogar nach dem abgeschlossenen Kauf gibt es die Möglichkeit des POS Marketings.

POS Marketing auf der Produktseite: Auf der Produktseite werden häufig Bündel oder ähnlich Produkte angeboten. Während ähnliche Produkte vielleicht sogar vom Kauf ablenken, erzeugen Bundle-Angebot das Gegenteil. Aus einem Kochbuch werden zusätzlich noch schnell eine passende Schürze und Gewürzregal.

Massenrabatte und Subscriptions können auch angeboten werden. 3 zum Preis von 2, 10% Rabatt oder kostenlose Lieferung sind Lockmittel um mehr zu kaufen. Automatisch wiederholende Käufe, sog. Subscriptions oder Abonnement, sind ebenfalls eine gute Maßnahme im eCommerce POS Marketing um Kunden langfristig zu binden und aus einem einzelnen Kauf, ein 3-Monate oder sogar Jahres-Geschäft zu machen.

Knappheit und sogar künstliche Verknappung wie eine zeitliche Limitierung eines Preisnachlasses, oder limitierte Verfügbarkeit eines Artikel erzeugen eine Dringlichkeit beim Käufer und beeinflussen diesen zu einem sofortigen Kauf.

POS Marketing im online Warenkorb: Im Warenkorb selbst können weitere Produkte und Angebote vermarktet werden. „Noch schnell diese Produkte hinzufügen“. Das Ziel ist entweder die Quantität der bisherigen Artikel zu erhöhen oder zusätzliche Produkte hinzuzufügen. Oftmals werden ähnliche Produkte vorgeschlagen, oder Produkte, die Du Dir zuvor bereits angesehen, aber nicht gekauft hast.

Point of Sale Marketing beim Online-Checkout: Wenn Du zur Kasse im Onlineshop gehst, bekommst Du häufig noch viele weitere Möglichkeiten Geld auszugeben.

Up- und Cross Sells zu weiteren Dienstleistungen zum Produkt (z.B. Versicherungen, schnelle Lieferzeiten), Subscriptions für monatliche Käufe, oder Mitgliedschaften (bspw. Amazon Prime) sind die gängigsten Upsell-Methoden im POS Online Marketing.

Produktempfehlungen basierend auf echtem Kaufverhalten

Wir kennen es alle: Wenn wir uns ein Produkt auf einer eCommerce-Website anschauen, sehen wir direkt Alternativen, oder auch Produkte die eng mit dem Produkt zusammenhängen. Bei einer Kettensäge könnte dies zum Beispiel ein dazugehörige Schnittschutzhandschuh sein. Bei einer BluRay ein andere Film des Hauptdarstellers, oder ein Fan T-Shirt. Wobei die meisten Produkte naheliegend sind, gibt es auch Empfehlungen basierend auf echtem Kaufverhalten. Dabei werden tatsächliche Käufe analysiert und Empfehlungen ausgesprochen, weil andere genau diese Kombination in einem oder wiederkehrenden Käufen getätigt haben.

Dies klingt nach einem Algorithmus im Onlinehandel, ist aber auch im stationären Handel längst möglich. Allerdings ist es schwieriger dem Kunden das Produkt zu empfehlen. Im Online-Store sieht der Käufer weitere Artikel. Im stationären Handel bedarf es digitales POS Marketing. Theoretisch können diese Empfehlungen durch Coupons oder auf dem Kassenbon abgebildet sein, allerdings ist dann der Kaufprozess abgeschlossen und setzt auf einen erneuten Einkauf. Durch modernes Point-of-Sale Marketing auf dem Smartphone können Produkte bereits vor dem Abschluss empfohlen werden.

Zuletzt können auch Artikel beworben werden, die sich ein Kunden bereits vorher angeschaut hat.

POS Werbung

Werbung am POS ist ein zweiseitiges Schwert. Zum einen wollen Firmen ihre Produkte vermarkten, zum anderen ist es eine Möglichkeit für den Handel zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Dies kann durch direkten Vertrieb der Werbefläche, besser Margen bei einem Verkauf, oder durch insgesamt mehr Umsatz realisiert werden.

Wir müssen uns bei der POS Werbung aber von der herkömmlichen Arten von Werbung etwas lösen. Natürlich kann ein Kartoffelchips Hersteller ein Plakat in der Nähe der Kasse aufhängen. Aber es gibt auch neue POS Werbekanäle und -Formate: Auf dem digitalen Kassenbon. Dabei können Werbebanner, Angebote, oder Sonderaktionen gezielt an Leute ausgespielt werden, die für den Werbenden relevant sind. Es ist gezielte Werbung mit weniger Streuverlust. Übrigens, Relevanz ist einer der wichtigsten Grundsätze der Werbung.

Ein Kampagne kann zum Beispiel sein, dass jeder Kunde der Produkte der Konkurrenz kauft, beim nächsten Kauf ein kostenloses Produkt-Sample bekommt.

POS Aktionen & Maßnahmen

Damit mehr Engagement erzielt wird, setzten Vermarkter immer mehr auf Interaktionen am Point of Purchase. POS Aktionen und POS Marketing Maßnahmen wie Gewinnspiele oder Sammelaktionen sind bereits weit verbreitet.

Oftmals wird dabei aber nicht nur das Ziel von zusätzlichen Käufen in dem Moment verfolgt, sondern auch Daten zu erfassen, um einen Direkten Kontakt zum Kunden aufnehmen zu können. Wenn ein Kunde in einem Supermarkt oder Einzelhandel einkauft, kann der Vermarkter nicht wissen, wer diese Kunde ist, oder jegliche demographischen Daten erfassen. Deshalb gibt es oft Aktionen bei denen sich ein Kunde direkt beim Hersteller registrieren muss. Technologie-Hersteller bieten teilweise Cash-Back an, wenn man das Produkt auf der Herstellerseite registriert.

POS Marketing umfasst aber auch hier das Ziel der Umsatzsteigerung. Gewinnspiele um direkt einen Rabatt oder visual Merchandising zu bekommen können vor allem am digitalen Point of Sale POS schnell und zielorientiert ausgespielt werden.