5 Marketo Lead Scoring Tipps die Deinen Alltag vereinfachen
Marketo ist die robusteste und vielseitigste B2B Marketing Automation Lösung. Ein Feature setzt die Adobe Firma besonders von der Konkurrenz ab: Marketo’s Lead Scoring Möglichkeiten.
Falls Du einen Auffrischer benötigst, solltest bevor wir eintauchen unseren Lead Scoring 101 Guide lesen.
Auf geht’s, 5 Praxistipps um Dein Marketo Lead Scoring optimal zu nutzen:
#1 Verwende Marketo Lead Scoring Tokens
Wenn Du Leads bezüglich ihrer Sales-Readiness bewertest, solltest Du Smart Kampagnen erstellen, die Tokens anstatt von individuellen Punkten verwenden. Tokens können in dem übergeordneten Programm oder Ordnerstruktur in einer gesamten Übersicht erstellt und verwaltet werden.
Warum solltest Du dies unbedingt umsetzen? – Übersicht und einfache Verwaltung. Du kannst Deine gesamte Lead Scoring Matrix als Tokens in einem einzelnen Ort erstellen und anpassen.
#2 Erstelle eine operatives Programm für Marketo Lead Scoring
Mache nicht den Fehler, Deine Leads in einzelnen Marketingkampagnen wie Lead Nurturing oder Content Downloads zu bewerten. Marketo macht Dir das ganz einfach. Es hat eine Vorlage für Lead-Scoring-Kampagnen.
Drei Vorteile, wenn Du alle Scoring-Strategien in einer operativen Kampagne hast:
- Nochmals, die einfache Verwaltung und Team Management. Du kannst einfacher mit anderen Kollegen an dem Lead Scoring arbeiten und einfach das Punktesystem lokalisieren und anpassen.
- Sicherstellen eines einheitlichen Scoring-Systems: Wenn Du Punkte in einzelnen Kampagnen veränderst und diese aber nicht bei ähnlichen Kampagnen ebenso verwendest, wird der gesamte Lead Score verzerrt.
- Reporting: Du kannst anhand eines einzelnen Programmes einen Marketing Bericht erstellen
#3 Verwenden Interesting Moments
Du kannst auch Interessante Momente (Marketo Interesting Moments) implementieren, wenn Fallstudien angesehen, Preisseiten besucht, oder Deine Marketing Podcast-Episoden angehört wurden. Die Sales Insights von Marketo verwenden Begriffe wie heiße, warme Leads, die auf Aktivitäten und interessanten Momenten basieren. Dies ist eine großartige Möglichkeit, dem Vertriebsteam mitzuteilen, was mit dem Lead in der Marketo-Marketing-Blackbox passiert.
Wenn Du Salesforce als CRM verwendest, stelle sicher, dass die Marketo Sales Insights aktiviert sind. Somit bleibt Dein Vertriebsteam stets auf dem Laufenden.
#4 Verwende Lifecycle Phasen
Marketo kann die Phasen des Lead-Lebenszyklus ändern. Dies hilft bei der Marketing-Berichterstattung und auch bei der Optimierung des Lead Scorings. Du kannst beispielsweise die Lebenszyklusphase basierend auf den Schwellenwerten für die Lead Bewertung ändern.
Die Gruppierung von Lead Scores macht es einfacher zu bestimmen, ob die Lead-Phase angemessen ist. Vielleicht fehlen einige wichtige Meilensteine, um als MQL angesehen zu werden?
Dies ist ein guter Übergang zum nächsten Best Practice für das Marketo Lead Scoring.
#5 Rule-based Lead Routing
Marketo ist eine der wenigen Lead Scoring Automatisierungen, die ein Sicherheitsnetz beim Weiterleiten von „qualifizierten Leads“ an den Vertrieb bietet.
Die meisten Marketing-Automatisierungslösungen haben einen einzigen Lead Score. Wenn der Schwellenwert von Marketing Qualified oder Sales Ready erreicht ist, wird der Kontakt an den Vertrieb gesendet. Dies kann jedoch bedeuten, dass ein Lead nur in einem Bereich gut qualifiziert ist, in einem anderen jedoch nicht.
Der Gesamt-Lead-Score sollte aus geografischen, demografischen, firmografischen und verhaltensbasierten Ergebnissen bestehen.
Marketo unterscheidet out of the box zwischen einer Person und einem Behaviour Score. Während die Personenbewertung die Kombination aus demografischen, geografischen und firmografischen Datenpunkten ist.
Das ist großartig, denn eine Person, die nicht zur Qualifikation aus Sicht des Vertriebsleiters passt, war möglicherweise sehr aktiv auf Deiner Website. Nehmen wir einmal an, sie ist Studentin und forscht. Ohne ein regelbasiertes Lead-Routing wäre die Studentin an einen Account Executive oder Inbound Sales Development Representative übergeben worden.
Beim Lead Scoring von Marketo entspricht der Gesamt-Lead-Score der Summe aus Personen- und Verhaltens-Score. Darüber hinaus kann eine Regel festgelegt werden, die für jedes Kriterium ein Minimum erfüllt, um qualifiziert zu werden:
WENN Lead Score größer ist als X
UND Person Score größer ist als Y
UND Behavior Score größer ist als Z
DANN Lead = MQL
Wenn einer der Scores unterhalb des Schwellenwertes bleibt, unabhängig davon, wie groß die Anderen sind, wird der Lead niemals qualifiziert.
Darüber hinaus können auch einige wichtige Informationen wie Berufsbezeichnung, Firmengröße oder was auch immer für Deine Lead Qualifikation wichtig ist, als notwendig in die Regel aufgenommen werden.
Zusammenfassend ist Marketo Lead Scoring eine der besten Lösungen am Markt. Lead-Scoring ist jedoch keine einmalige Übung, sondern eher eine Marketingstrategie, die Vertriebs- und Marketing Teams aufeinander abstimmt. Das Scoring sollte mit den Outbound und Inbound Marketing Zielen übereinstimmen. Marketo ist die einzige mir bekannte Lösung, die dies effektiv umsetzen kann.
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Sascha ist ein Lifecycle-Marketing-Berater mit über 8 Jahren Erfahrung im Bereich digitales Marketing im Silicon Valley, im Vereinigten Königreich und in Deutschland. Nachdem er die Demand Generation für ein Unternehmen mit einem Umsatz von über 100 Millionen Dollar geleitet hatte, beschloss er, sich selbstständig zu machen. Jetzt unterstützt er Kunden dabei, mehr Leads zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln. Sein Hauptaugenmerk liegt auf SEO, Paid Media und Marketingautomatisierung – alles mit dem Ziel, Marketingkampagnen mit dem Umsatz zu verknüpfen.
Sascha wurde in einigen Fachpublikationen zitiert.
