B2B Lead Nurturing Strategien, Kampagnen und Beispiele

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing bedeutet die Entwicklung oder Akquise von Leads, die wahrscheinlich zu Käufern werden, es aber noch nicht sind.

Damit Lead-Nurturing erfolgreich ist, sollte der Prozess die Bedürfnisse des Käufers basierend auf der Kundensegmentierung korrekt vorhersagen.

Die Käuferpersona basiert auf verschiedenen Faktoren wie Titel, Rolle, Branche usw.

Sobald Du Deinen idealen Kunden kennst, musst Du deren Schmerzpunkte und deren Standort im Kaufprozess oder Marketingtrichter verstehen.

Was ist B2B Lead-Nurturing?

B2B Lead-Nurturing bedeutet, mit potenziellen Kunden während des Verkaufszyklus mit personalisiertem, zielgerichtetem Inhalt zu interagieren.

Es ist ein wesentliches Element einer Marketingstrategie und Lead-Erfassung. B2B Lead-Nurturing muss bei der Einführung von Kampagnen berücksichtigt werden.

Andernfalls wirst Du nicht da sein, wenn Dein Kunde bereit ist zu lernen, zu erkunden und schließlich einen Kauf oder ein Abonnement zu tätigen.

Lead-Erfassung vs. Lead-Nurturing

Lead-Erfassung und Lead-Nurturing können für dasselbe gehalten werden. Das Wissen um die Vorteile jedes einzelnen verbessert jedoch Deinen Lead-Generierungsprozess.

Die Erfassung von Leads konzentriert sich auf die Erweiterung Deiner Kundenbasis und die Sicherung von Kunden durch zahlreiche Marketingkanäle.

Darüber hinaus schafft die Erfassung von Leads eine spannende Idee über Deine Produkte oder Dienstleistungen, die potenzielle Kunden anzieht.

Bedeutung von Lead-Nurturing

Lead-Nurturing hilft, den Verkauf anzukurbeln. Dies geschieht, indem Unternehmen Leads pflegen, die weiter unten im Verkaufstrichter sind. Sie können dies tun, indem sie personalisierteren und wertvolleren Inhalt bereitstellen.

Folglich baut Deine Marke Glaubwürdigkeit beim Kunden auf, was letztendlich zu erhöhten Verkäufen führt.

Warum ist Lead-Nurturing im B2B wichtig?

Das Gleiche kann passieren, wenn ein Unternehmen versucht, seine Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen.

Anstatt Einzelpersonen zu segmentieren, werden die verschiedenen Unternehmen analysiert, um sich mit ihren Interessen und Bedürfnissen vertraut zu machen.

Lead-Trichter

Es gibt viele Möglichkeiten, Kunden im B2B-Verkaufszyklus zu bewerten.

Eine davon ist aus der Geschäftsperspektive – Kunden entsprechend der Abteilung zu unterteilen, die sie betreut. Dies trennt sie in Leads, MQLs und SQLs oder SALs.

Eine andere Möglichkeit ist, Leads aus der Perspektive des Kunden zu unterteilen. Das bedeutet, sie entsprechend der Verhaltensphase, in der sie sich befinden, oder wo sie sich im Marketing- oder Verkaufstrichter befinden, zu bewerten.

Lass uns genauer betrachten, was jede Perspektive bedeutet.

Geschäftsperspektive

Wenn Du das Unternehmen bist und den Trichter betrachtest, um zu bestimmen, wer aus dem Unternehmen die Kunden ansprechen sollte, hier ist, wie Du es sagen kannst:

Lead

Kunde zu werden beginnt damit, ein Lead zu sein. Sie sind sich des Geschäfts bewusst und könnten es in naher Zukunft kaufen.

MQL

Marketingqualifizierte Leads (MQL) sind jemand, der mit dem Geschäft interagiert hat. MQLs haben das Potenzial, Kunden zu werden, benötigen aber eine ziemlich gute Pflege.

SQL oder SAL

Verkaufsqualifizierte Leads (SQL) oder verkaufsakzeptierte Leads (SAL) sind das, was ein MQL wird, sobald sie bereit sind, mit Deinem Verkaufsteam zu sprechen.

Ein SQL ist ein Kunde, der bereits den Forschungs- und Überprüfungsprozess durch Deine Vertriebs- und Marketingteams bestanden hat.

Gutes B2B-Marketing und Marketingautomatisierung erhöhen Deine Chancen, MQLs in SQLs auf einem signifikanten Niveau zu verwandeln.

Kundenperspektive

Wenn Du den Prozess mit einer kundenorientierten Denkweise angehst, hier ist die Aufschlüsselung des Kundenverhaltens.

Der Trichter besteht aus sechs komplexen Stadien: Bewusstsein, Interesse, Überlegung, Aktion, Loyalität und Fürsprache.

Chance

Um die Stadien zusammenzufassen, gibt es den oberen Teil des Trichters oder die Chancenphase. Dies umfasst Personen, die sich Deiner Marke oder Deinem Unternehmen bewusst sind, daran interessiert sind oder es in Betracht ziehen.

Kunde

Kunden befinden sich in der Aktions- und Loyalitätsphase. Sie sind diejenigen, die kaufen und weiterhin Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nachkaufen.

Befürworter

Die letzte Verhaltensstufe ist die Fürsprache, wo Kunden Deine Marke so sehr mögen, dass sie sie ihrer Familie und Freunden empfehlen.

Trotz der Existenz unendlich vieler Marketingkanäle bleibt die Mundpropaganda eine der erfolgreichsten Strategien.

Lead-Qualifizierung

Lead-Qualifizierung ist der Prozess, durch den Du bewerten und vorhersagen kannst, ob der Verkaufsinteressent ein Kunde wird.

Es ist jedoch nicht binär, da es immer einen Prozentsatz der Wahrscheinlichkeit gibt, dass ein Lead zu einem Interessenten und letztendlich zu einem Kunden wird.

Ideales Kundenprofil

Ein ideales Kundenprofil ist eine detaillierte Beschreibung eines Kunden – oder im Fall von B2B, eines Unternehmens –, das Du für Dein Geschäft anvisieren möchtest.

Die Bestimmung des ICP Deiner Zielunternehmen ist der effektivste Weg, den Umsatz zu steigern. Diese Unternehmen sind am wahrscheinlichsten daran interessiert, zu kaufen und Deinen Produkten oder Dienstleistungen treu zu bleiben.

Profi-Tipp: Entdecke die Lesegewohnheiten Deiner Käuferpersonas für eine maßgeschneiderte Content-Marketing- und Werbestrategie.

Lead-Bewertung

Lead-Bewertung ist der Prozess der Quantifizierung einiger Metriken, die Dir helfen, den Wert eines Leads zu bewerten.

Schließlich kannst Du nicht die gleiche Zeit und Energie für jeden Lead oder Interessenten aufwenden. Vielleicht ist für ein Startup jeder Lead so wichtig wie der nächste.

Sobald Du jedoch etwas etabliert bist, musst Du über die Interessenten nachdenken, die am wahrscheinlichsten Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen; und das ist, wo Lead-Bewertung entscheidend ist.

Effektive B2B Lead-Nurturing-Strategien

Um Deine Lead-Nurturing-Bemühungen zu steigern, ist es wichtig, eine Mischung aus effektiven B2B Lead-Nurturing-Strategien einzusetzen, die auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sind.

1. Erhöht Käufe eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung.
2. Erhöht Vertrags- oder Lizenzverlängerungen.
3. Steigert Anmeldungen für eine Veranstaltung, sei es ein Webinar oder eine persönliche Veranstaltung.
4. Erweitert Abonnement-Anmeldungen.

Was sind B2B Lead-Nurturing-Kampagnen?

Wie bei jedem Marketingelement erfordert B2B Lead-Nurturing, dass Du Kampagnen durchführst, um Deine Ziele zu erreichen. Typischerweise möchtest Du eines der Folgenden tun:

• Content-Marketing: Entwickle Blogbeiträge und Artikel, die relevanten Inhalt für jede Stufe der Kaufreise bereitstellen. Dies hilft beim Aufbau von Vertrauen und positioniert Deine Marke als Thought Leader in Deiner Branche.
• Personalisierte E-Mail-Kampagnen: Verwende E-Mail-Kampagnen, um personalisierte Nachrichten und Angebote an Leads zu liefern, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Segmentiere Deine E-Mail-Liste basierend auf Lead-Verhalten und Engagement, um sicherzustellen, dass der Inhalt hochrelevant ist.
• Social-Media-Engagement: Nutze Social-Media-Plattformen, um mit Deiner Zielgruppe zu interagieren. Teile Einblicke, Blogbeiträge und Fallstudien, die mit ihren Interessen und Herausforderungen resonieren. Social Media ist auch ein hervorragendes Tool, um Vertrauen aufzubauen und Beziehungen im Laufe der Zeit zu pflegen.
• Gezielte Inhaltsangebote: Erstelle und biete Inhalte an, die die spezifischen Schmerzpunkte und Fragen Deiner Leads ansprechen. Dies könnte eBooks, Whitepapers, One-Pager und Fallstudien umfassen, die wertvolle Einblicke bieten und Deine Expertise demonstrieren.
• Lead-Bewertung: Implementiere ein Lead-Bewertungssystem, um Leads basierend auf ihrem Engagement und ihrer Wahrscheinlichkeit zur Konversion zu priorisieren. Dies ermöglicht es Dir, Deine Lead-Nurturing-Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die am bereitesten sind, einen Kauf zu tätigen.

Best Practices für B2B Lead-Nurturing: Wie fängst Du an und verbesserst Deine Kampagnen?

Einige gute Praktiken helfen Dir, Deine B2B Lead-Nurturing-Kampagnenziele effizienter zu erreichen. Lass uns einige der wichtigsten betrachten.

Automatisierung

Während das Erste, was Dir in den Sinn kommen mag, Lead-Nurturing-E-Mails sind, gibt es viel mehr dazu.

B2B Lead-Nurturing-Kampagnen erfordern, dass Du Landingpages optimierst, Leads segmentierst sowie ihre Kategorien organisierst und das Kontaktverhalten verfolgst.

Nicht nur das, sondern der Lead-Nurturing-Workflow wird am effizientesten sein, wenn Du eine Automatisierung findest, die auch Inhalte personalisiert und Dir Analysen zur Verfügung stellt.

Erfolgsmessung bei B2B Lead-Nurturing-Bemühungen

Um Deine Lead-Nurturing-Kampagne wirklich zu optimieren, ist es entscheidend, Analysen und Berichte für aussagekräftige B2B-Marketing-Attribution zu nutzen. Durch die sorgfältige Analyse Deiner Daten kannst Du genau feststellen, wo Interessenten im Kaufprozess abspringen, was es Dir ermöglicht, Deine Strategien und Aufforderungen effektiver zu verfeinern.

Dieser Prozess hilft nicht nur, die Schwächen in Deinem Trichter zu identifizieren, sondern hebt auch die Stärken hervor, was es Dir ermöglicht, Ressourcen effizienter zuzuweisen und die Gesamteffektivität Deiner Lead-Nurturing-Bemühungen zu verbessern.

Wichtige Metriken, die überwacht werden sollten, umfassen Engagement-Raten von Blogbeiträgen und E-Mail-Kampagnen, Konversionsraten in jeder Phase der Kaufreise und den Gesamteinfluss relevanter Inhalte auf den Aufbau von Vertrauen mit Deiner Zielgruppe.

Indem Du diese Analysen verstehst, kannst Du sicherstellen, dass Deine Inhalte immer auf die Bedürfnisse Deiner Interessenten abgestimmt sind und sie sanft darauf vorbereiten, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Herausforderungen und Lösungen im Business-to-Business Lead-Nurturing

Obwohl Lead-Nurturing für den B2B-Erfolg unerlässlich ist, bringt es seine eigenen Herausforderungen mit sich. Hier sind einige gängige Hindernisse und Lösungen, um Dir zu helfen, sie zu navigieren:

1. Herausforderung: Leads in verschiedenen Stadien ansprechen: Nicht alle Leads befinden sich im gleichen Stadium des Kaufprozesses, was es schwierig macht, sie effektiv anzusprechen.
   • Lösung: Nutze Segmentierung und Lead-Scoring, um Deine Lead-Nurturing-Bemühungen anzupassen. Biete relevante Inhalte und Kommunikation basierend auf dem spezifischen Stadium des Kaufprozesses des Leads an.
2. Herausforderung: Kontinuierlich relevante Inhalte erstellen: Mit der Nachfrage nach frischen, relevanten Inhalten Schritt zu halten, kann entmutigend sein.
   • Lösung: Entwickle einen Inhaltskalender, der mit Deiner gesamten Lead-Nurturing-Strategie übereinstimmt. Verwende vorhandene Inhalte in verschiedenen Formaten neu (z.B. verwandle einen Blogbeitrag in ein Video oder eine Infografik), um Ressourcen zu maximieren.
3. Herausforderung: Die Wirksamkeit von Lead-Nurturing-Kampagnen messen: Die Bestimmung des ROI von Lead-Nurturing-Bemühungen kann komplex sein.
   • Lösung: Lege klare KPIs fest und verwende Analysetools, um Engagement, Konversionsraten und andere relevante Metriken zu verfolgen. Überprüfe und passe Deine Strategie regelmäßig basierend auf diesen Erkenntnissen an.

Fallstudien und Beispiele

Ich habe mit vielen Kunden gearbeitet, die ihre gesamte Lifecycle-Marketing verbessern möchten. Hier sind zwei Beispiele dafür, wie Nurturing-Kampagnen die Gesamtmarketingergebnisse verbessert haben:

1. Cybersecurity-Unternehmen: Ein B2B-Cybersecurity-Unternehmen implementierte eine mehrkanalige Lead-Nurturing-Kampagne, die gezielte E-Mail-Kampagnen, personalisierte Blogbeiträge und aktive Social-Media-Engagements umfasste. Indem sie relevante Inhalte bereitstellten, die die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielgruppe in jeder Phase des Kaufprozesses ansprachen, sahen sie eine 30%ige Steigerung der Konversionsraten.
2. B2B SaaS-Startup: Mit Herausforderungen beim Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden startete dieses Startup einen Blog, der Beiträge zu Branchentrends, Lösungen für häufige Probleme und Fallstudien ihrer Produkte in Aktion enthielt. Sie ergänzten dies durch die Implementierung einer E-Mail-Automatisierungslösung, die in der Lage war, gezielte E-Mails zu liefern, was zu einer signifikanten Steigerung des Engagements und einem Wachstum von 20% bei verkaufsbereiten Leads führte. (Hinweis: Wir haben ConvertKit für diesen Kunden verwendet, um verschiedene Lead-Magneten in verschiedenen Inhaltsstadien der Käuferreise anzubieten).

Software

Es gibt viele Softwareoptionen, die Dir helfen können, Deine Marketingprozesse zu automatisieren, einschließlich Lead-Nurturing-Kampagnen.

Einige Optionen für Lead-Nurturing-Software sind:

ConvertKit

ConvertKit hilft Dir, neue Erfolgsebenen zu erreichen, indem Du Dein Publikum durch Formulare und Landingpages vergrößerst. Es hilft Dir auch, über E-Mail-Designer, E-Mail-Marketing und Zustellbarkeit mit Leads in Kontakt zu treten.

Schließlich automatisiert es Dein Marketing durch visuelle Automatisierung und Integrationen.

ClickFunnels

ClickFunnels lässt keinen Stein auf dem anderen. Es bietet A/B-Tests, Analysen, CRM, E-Commerce-Shops, Online-Kurse, E-Mail-Marketing-Lösungen und mehr.

Wenn Du einen umfassenden Raum suchst, in dem Du lernen und mit Hilfe von Tools Wachstum fördern kannst, ist es eine ausgezeichnete Option.

Sieh Dir unseren direkten Vergleich von ConvertKit vs. ClickFunnels an.

BuilderAll

BuilderAll konzentriert sich darauf, automatisierte E-Mails zu verbessern, um Leads zu sammeln und zu verwalten. Es konzentriert sich auf den Aufbau eines gesünderen Verkaufstrichters. Dies erreicht es, indem es Dein Marketing, Engagement und Verkaufsprozesse automatisiert.

Abschließende Gedanken

Sobald Du die Mechanismen einer B2B-Lead-Nurturing-Kampagne verstehst, wirst Du sie leicht für das Wachstum Deines Unternehmens einsetzen können.

Wenn Du ernsthaft daran interessiert bist, Dein Geschäft zu vergrößern, sollte Lead-Nurturing eine oberste Priorität sein. Mit der richtigen Strategie und den richtigen Tools kannst Du beginnen, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.