Künstliche Verknappung im Marketing optimal nutzen

Was ist künstliche Verknappung? (Definition)

Bei der künstlichen Verknappung wird bewusst das Angebot beispielsweise durch eine Produktionsbeschränkung verringert, um eine höhere Nachfrage zu generieren. Das Ziel ist es, dass die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung das Angebot übersteigt, um somit einen höheren Preis und schnellere Kaufentscheidungen zu realisieren.

Die künstliche Knappheit ist eine Wirtschaftstheorie, die darauf hindeutet, dass durch die Einschränkung der Verfügbarkeit von Waren die Preise steigen und die Nachfrage steigen wird. Es ist auch eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen künstliche Knappheit schaffen, um ihre Produkte für die Verbraucher exklusiver und begehrenswerter erscheinen zu lassen. Künstliche Knappheit kann auch als Mittel zur Preiskontrolle genutzt werden, um die Gewinne für die Produzenten zu maximieren. 

Künstliche Knappheit wird auch künstliche Limitation genannt.

Artificial scarcity

Anwendungsbeispiel künstlicher Knappheit

Es gibt eine Vielzahl von Beispielen bei denen Knappheit von einem Hersteller oder Dienstleister bewusst erzeugt wird. Luxus-Produkte wie Uhren werden oft in limitierter Auflage erstellt. Ebenso gibt es häufig Sondermodelle eines bestehenden Produktes für eine kurze Zeit oder einen exklusiven Kundenstamm.

Knappheit wird allerdings nicht nur künstlich erzeugt, um Produkte oder Dienstleistungen – zu meist teurer – zu verkaufen, sondern findet auch im gesamten Marketing-Funnel statt.

Unterschiedliche Strategien der künstlichen Verknappung

Im Wesentlichen können zwischen drei Modellen unterschieden werden: Die zeitliche künstliche Knappheit, die Exklusivität eines Angebots für eine bestimmte Zielgruppe, und die Anzahl der verfügbaren Produkte/Dienstleistungen.

Zeitliche künstliche Knappheit

Bei der zeitlichen Knappheit werden Angebote oder Produkte auf eine bestimmte Zeit limitiert. Dies kann sein, dass ein bestimmter Preis nur bis zu einem gewissen Zeitpunkt verfügbar ist. Ein Produkt-Launch kann beispielsweise eine Einmal-Zahlung statt einer monatlichen Subscription umfassen.

Zudem können Produkte wie Kürbis-Süßigkeiten oder Heißgetränke nur für die Halloween-Zeit erhältlich sein.

Ebenso sind Rabatte oft zeitlich limitiert und nur für eine bestimmte Zeit gültig.

Zielgruppen Knappheit (Exklusivität)

Produkte oder Dienstleistungen sind manchmal nur für bestimmte Zielgruppen erhältlich oder nutzbar. Dies kann zeitlich limitiert sein, bevor jeder die Möglichkeit bekommt, oder ausschließlich sein.

Plattformen wie ClubHouse oder LunchClub, die ausschließlich eine Einladung von einem Mitglied erfordern sind gute Beispiele. Aber auch exklusive Angebote oder Rabatte für Newsletter-Abonnenten oder sonstiger Mitglieder sind denkbar.

Künstlich limitierte Verfügbarkeit (Stückzahl/Inventar)

Onlinehändler oder auch Produkt-Veröffentlichungen täuschen oft mit limitierter Verfügbarkeit von Waren. Oftmals werden – besonders in der Technologie-Branche – neue Produkte in begrenzter Stückzahl auf den Markt gebracht, sodass die Nachfrage das Angebot übersteigt und somit einen Marketing-Buzz erzeugt und keine Zeit lässt, um sich zu entscheiden, ob man das Produkte kaufen sollte oder nicht – sofern man es bekommt.

Onlinehändler zeigen oft an, dass nur noch wenige Artikel im Sortiment sind. Oft wird dies gekoppelt mit einer Information, wie viele Leute das Produkt derzeit anschauen. Diese künstliche Knappheit kreiert Gefühl der Dringlichkeit.

Künstliche Limitation im B2B Marketing

Nicht nur im B2B (Business-to-Business) Marketing, sondern auch im B2C (Business-to-Consumer) finden wir Marketingtrichter oder Verkaufsphase/-Zyklen in denen sich ein potentieller Kunde befindet. Marketers verwenden oft Knappheit um Leads zu generieren. Dabei werden beispielsweise Bücher oder eBooks nur für kurze Zeit angeboten oder die Teilnehmerzahl eines Webinars künstlich begrenzt.

Künstliche Knappheit im Onlinehandel/eCommerce

Das Marketingkonzept der künstlichen Knappheit wird vor allem – auch aufgrund der einfachen, technischen Umsetzung – im Handel und eCommerce angewendet. Viele Onlinehändler verwenden beispielsweise in ihrem Shopify-Marketing folgende Methoden um künstliche Knappheit zu erzeugen und die Nachfrage zu erhöhen.

Limitierte Rabatte und Sonderaktionen

Angebote, Rabatte, oder Sonderaktionen werden oft zeitlich oder auf eine bestimmte Zielgruppe limitiert. Somit soll ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt werden. Oftmals werden Rabatte oder exklusive Zusatzleistungen für Newsletter Abonnenten oder Social Media Followers angeboten.

Bei der Stückzahl von Waren wird häufig bewusst eine geringe Verfügbarkeit abgebildet und der Warenbestand künstlich verknappt.

Up-Sell

Vor allem bei Bündelangeboten werden als Up-Sell-Methode künstliche Knappheit angewendet. Bei Käufern, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben, funktioniert dieser Effekt besonders gut. „Da Sie bereits X gekauft haben, bieten wir exklusiv nur für Sie Y zum reduzierten Preis an. Dieses Angebot ist nur gültig auf dieser Seite, in diesem Moment.“

Preiserhöhung als künstliche Knappheit

Eine anstehende Preiserhöhung kann als Verkaufsfördernde Maßnahme dienen und ebenfalls als künstliche Knappheit definiert werden. Der derzeitige Preis ist nur noch gültig für eine bestimmte Zeit.

Künstliche Knappheit bei Vorbestellungen

Vorbestellungen ist ein geniales Marketing-Modell, wenn man bereits eine Audience hat. Es hat mehrere Vorteile: Zum einen ist es eine hervorragende Marketing-Kommunikations-Möglichkeit um auf das Produkt aufmerksam zu machen. Zum anderen kann die Nachfrage bereits abgeschätzt werden. Hersteller können erstmal eine geringer Stückzahl produzieren und die Nachfrage abwarten. Dies ist nicht nur aus Marketing und logistischer Sicht hilfreich, sondern auch vom Cash-Flow, damit nicht zu viel Cash in dem Warenbestand geblockt wird.

Als dritten Punkt, kombiniert es die Anwendungsfälle der künstlichen Knappheit – Es gilt ein Angebot mit einer Exklusivität. Man erhält das Produkt als Erster bevor es auf dem Markt erhältlich ist. Zugleich hat ggf. nicht jeder Zugang zu diesem Angebot, sondern nur ein kleiner Teil der Gesellschaft. Häufig begleiten Sonderangebote die Vorbestellung, die es dann im regulären Handel nicht mehr gibt. Dies können handsignierte Bücher sein, exklusiver Merchandise, oder auch ein besser Preis.

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