Verkaufsfördernde Maßnahmen aus Marketing Sicht mit Beispielen

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen?

Verkaufsförderung betitelt Maßnahmen die auf unmittelbare Umsatzsteigerung abzielen. Sie werden auch Sales Promotion genannt.

Die Verkaufsförderung bezeichnet dabei die Gesamtheit aller Maßnahmen die mehr Umsatz führen sollen. Maßnahmen sind Taktiken, die das Gesamtziel unterstützen. Verkaufsfördernde Maßnahmen sind zeitlich begrenzt und können eine Vielzahl an Gestaltungsmöglichkeiten haben. Von klassischer Werbung, über Außendienst Promotion, bis hin zu Trade- und Point-of-Sale POS-Marketing.

Verkaufsfördernde Maßnahmen & Marketing

Ist nicht jede Marketing Maßnahme verkaufsfördernd? Jein! Langfristig, hat jede Marketing Strategie das Ziel Umsätze und Gewinne zu maximieren. Allerdings gibt es häufige Unterziele wie Steigerung der Bekanntheit oder Branding. Branding oder die Erstellung und Pflege eines Marketing-Images sind langfristige Maßnahmen.

Zum Teil können sogar verkaufsfördernde Maßnahmen und Marketing Ziele in Konkurrenz zueinander stehen. Beispielsweise ist eine Preispromotion eine Taktik zur kurzfristigen Verkaufsförderung. Diese Rabattaktion kann aber die Wertschätzung des Kunden sinken, sodass dieser nicht mehr bereit ist den vollen Preis zu bezahlen. Der wahrgenommene Wert des Produkts oder Dienstleistung verringert sich. Dies wird auch als negativer Spillover Effekt bezeichnet.

Unterschiedliche Arten der Verkaufsförderung

Grundlegend wird in drei Arten der Verkaufsförderung unterschieden, die wiederum zum Teil Unterkategorien haben.

Handels-Promotion

Die verkaufsfördernde Maßnahmen der Handels-Promotion bezieht sich auf Aktionen die sich direkt im Handel abspielen: Trade-Marketing, POS-Aktionen, oder Kosten-Übernahmen. Eine Herausforderung ist hierbei die Markenvorgaben und auch Grundsätze der Werbung einzuhalten. Zu gewissen Teilen werden Verantwortungen an den Händler übergeben.

Der Händler selber hat dabei die Möglichkeit diese Maßnahmen umzusetzen. Der Hersteller kann oft nur Rahmenbedingungen festlegen.

Beispiele der Handels-Promotion

• Übernahme von Werbekosten des Händlers durch den Hersteller. GEO-Marketing Maßnahmen können beispielsweise umgesetzt werden um mehr Kunden in den Shop zu bringen. Wenn diese Aktionen mit einem direkten Produkt zusammenhängen ist dies eine Win-Win-Situation. Werbebotschaften wie „Gönn Dir jetzt eine eiskalte Erfrischung bei X um die Ecke“.
• Werbe-Flyer, oder Poster am Point-of-Sale: Produktpromotionen im Kassenbereich, oder Marketing Materialien nach dem Kauf wie Kassenbon-Werbung oder Kataloge sind mögliche Maßnahmen.

Konsumenten-Promotion

Die Konsumenten-Promotion zielt direkt auf das Kaufverhalten des Endverbrauchers ab. Die häufigste Maßnahme sind Rabatt-Aktionen um kurzfristig Absatzmengen zu erhöhen. Die Verkaufsförderung der Konsumenten-Promotion wird in zwei Unterkategorien gegliedert: Händler- und Verbraucher-Promotion.

Händler-Promotionen

Bei der Konsumenten-Händler-Promotionen werden verkaufsfördernde Maßnahmen eingesetzt die in direktem Zusammenhang zwischen dem Händler und Endverbraucher stehen. Während bei der Handels-Promotion (s. oben) nicht unmittelbar ein Zusammenhang zwischen Umsatz und dem Händler besteht, beispielsweise wenn ein Kunden nach Erhalt einer Werbebotschaft oder eines Flyers das Produkt bei einem anderen Händler kauft, gibt es einen unmittelbaren zeitlichen und geografischen Zusammenhang bei der Händler-Promotion.

Beispiele der Handels-Promotion

• Rabatt-Aktionen: 10% Rabatt, 3 für den Preis von 2
• Trade-Marketing: Positionierung der Artikel im besseren Sichtfeld der Kunden. Unternehmen können Vorgaben erteilen, bei denen ihr Produkt in einer bestimmten Weise angeordnet sein muss damit der Händler das Recht hat, den Artikel zu verkaufen.
• Produkt-Vorstellungen eines neuen Produkts beim Händler bevor es die Massen erreicht. Eine neue Spielekonsole kann bei einem Händler getestet werden. Ein neues Mobiltelefon ist bei einem Anbieter zuerst testbar.
• Künstliche Verknappung um eine Kaufentscheidung zu beschleunigen oder Exklusivität zu erzeugen.

Verbraucher-Promotionen

Bei Verbraucher-Promotionen werden die verkaufsfördernde Maßnahmen direkt vom Hersteller umgesetzt und können zum Teil sogar ganz ohne Händler durchgeführt werden. Diese Verkaufsförderung adressiert den Endverbraucher direkt.

Nichtsdestotrotz, sind Händler oft involviert oder profitieren von den Maßnahmen da sie einen Anreiz zum Kauf darstellen, der wiederum häufig bei Händlern getätigt wird.

Beispiele der Verbraucher-Promotion

• Loyalitätsprogramme (Hersteller vs Händler: Händler haben oft eigene Loyalitätsprogramme.
• Cash-Back Aktionen: Wenn ein Produkt beim Hersteller registriert wird, bekommt der Verbraucher einen gewissen Wert zurückerstattet. Hersteller nutzten dies vor allem um Daten über die Kunden zu erfahren, da diese Daten often beim Händler liegen.
• Sammelaktionen oder Gewinnspiele

Außendienst-Promotion

Außendienst-Mitarbeiter sind ein Machtvolles Instrument für den Umsatz. Manchmal veranstalten Hersteller Außendienst-Promotionen – vor allem zum Ende eines Quartals oder Geschäftsjahres – um Umsatzziele zu erreichen. Auch Sales Development Representatives, die häufig weniger verdienen und am Anfang ihrer Karriere stehen, können involviert werden.

Diese Art der Verkaufsförderung fällt normalerweise nicht in den Marketing-Mix.

Nicht alle Maßnahmen sind allerdings monetär. Manche zielen auf Status, oder sogar Karriere-Entwicklung ab.

Beispiele der Außendienst-Promotionen

• Wettbewerbe der Außendienstler mit Status- und monetären Preisen
• Bonuszahlungen oder anderen Anreize für zusätzliche Umsätze
• Schulungen und Fortbildungen
• Beförderungen oder Zugang zu anderen Märkten oder Produktkategorien, z.B. haben Vertriebler gewisse Produkte aus dem Sortiment, die sie in einem bestimmten Markt vertreiben (geografischer aber auch firmografischer Kundensegmentierung)
• Up-Sell Angebote für bestehende Kunden