B2B-Verkaufspräsentation Engagement & Kennzahlen richtig nutzen

Was ist eine B2B-Verkaufspräsentation?

Eine B2B-Kunden- oder Verkaufspräsentation ist ein Pitch Deck, das Vertriebs- und Marketingmaterial enthält, um dem Käufer den Wert der Unternehmenslösung zu vermitteln. Sie kann auch Fallstudien, ROI-Berechnungen, Kundenreferenzen oder eine Logofolie als sozialen Beweis enthalten. Das Ziel einer Vertriebspräsentation ist es, die Lösung zu präsentieren und den Käufer in den Verkaufszyklus zu bringen.

Damit dies am effektivsten funktioniert, muss der Verkäufer so viele Dinge wie möglich wissen…

Datenbasiertes Verkaufen

Datenbasiertes Verkaufen kann den Unterschied bei der Steuerung des Verkaufsgesprächs ausmachen. Wissen ist für den Vertriebsmitarbeiter das A und O: Angefangen bei den Schmerzpunkten des Kunden, aber auch bei den Aktivitätsdaten. Wie hat der Kunde zum Beispiel von der Lösung erfahren? Nehmen wir an, der Lead hat das Unternehmen über eine Inbound Social Media Marketingkampagne kontaktiert. Wäre es dann nicht für den Vertrieb hilfreich zu wissen, welche Maßnahme das Interesse geweckt hat?

Oftmals kehrte der Lead im Anschluss auf die Website zurück und las einige Blogbeiträge, sah sich die Preisseite an und lud sogar ein Gated Content Piece herunter.

All diese Datenpunkte sollten den Vertriebsteams über Marketingautomatisierungssoftware wie HubSpot oder Marketo zur Verfügung stehen. Mit Hilfe ihrer Tracking-Codes hat sich der Verkaufsprozess zu einem datenbasierten Verkauf entwickelt.

Wie wird das Engagement von B2B-Verkaufspräsentationen gemessen?

Die Messung des Engagements von B2B-Verkaufspräsentationen wird schwieriger und einfacher zugleich. Aufgrund von Datenschutzbestimmungen und Email-Schutzmaßnahmen wie Apples Mail Protection wird die Verfolgung von E-Mail-Klicks schwieriger. Es werden jedoch Analyseplattformen entwickelt, die nicht nur Klicks, sondern auch das tatsächliche Verhalten mit Pitch Decks messen. Die auf jeder Folie verbrachte Zeit und weitere Interaktionen können analysiert werden.

Warum ist die Analyse von B2B-Kundenpräsentationen so wichtig?

Stell Dir vor, wie wichtig es für Vertrieb und Marketing sein kann, zu wissen, dass ein Interessent den Großteil seiner Zeit mit einer Lösungsfolie, einer Fallstudie oder einer Preisübersicht verbracht hat. Dies könnte drei Dinge bedeuten:

1. Die Person beschäftigt sich intensiv mit dem Inhalt der Folie.
2. Die Person hat die Folie nicht verstanden.
3. Die Person ist weggetreten und hat die Folie offen gelassen.

Eine einzige Datenerhebung bringt keine Erkenntnisse, aber mit der Zeit lassen sich Muster erkennen. Wenn der Interessent mehrmals zurückkommt, um sich die Preise anzusehen, ist die Kaufabsicht erkennbar. Für den Vertriebsmitarbeiter oder Sales Development Representative ist dies ein guter Zeitpunkt, um nachzufassen. Andererseits kann es sein, dass die Person Fragen hat und die Unterschiede zwischen zwei Preisstufen nicht versteht oder nicht weiß, was bestimmte Positionen bedeuten. Das ist ein gutes Feedback für das Marketing, um die Präsentation oder sogar das gesamte Preismodell neu zu strukturieren.

Analyse von abgeschlossenen Deals

Vertrieb und Marketing können zusammenarbeiten, um sowohl gewonnene, als auch verlorene Opportunities zu analysieren. Welche Gemeinsamkeiten gibt es bei der Präsentation von B2B-Pitchdecks? 

Hier sind einige Fragen, die Du Dir stellen solltest:

• Gibt es Unterschiede bei gewonnen und verlorenen Deals? Zum Beispiel: weniger Aufrufe insgesamt, weniger Zeit für die Präsentation oder die wichtigsten Folien.
• Wurde rechtzeitig mit personalisierten, relevanten Nachrichten nachgefasst? Hast Du z. B. kurz nach der Benachrichtigung eines Engagements einen relevanten nächsten Schritt gesendet?
• Haben sich mehrere/verschiedene Personen mit der Verkaufspräsentation beschäftigt? Wurde das Pitch Deck dem Entscheider präsentiert?
• Wurden wichtige Folien übersehen oder übersprungen? Dies könnte auf eine zu lange Präsentation oder nicht relevante Informationen zurückzuführen sein.
• Wurden verkaufsfördernde Maßnahmen als Initiative angeboten und verständlich dargestellt? 

B2B-Vertriebspräsentationen verbessern

In erfolgreichen Organisationen – in denen Vertrieb und Marketing effektiv zusammenarbeiten – sollten B2B-Verkaufspräsentationen in Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen kontinuierlich verbessert werden.

Der Vertrieb sollte Daten darüber bereitstellen, wie ganze Vertriebsdecks, aber auch einzelne Folien abschneiden. Auf der anderen Seite sollten inhaltliche Lücken wie One-Sheets angesprochen und erstellt werden.

Das Marketing kann viel lernen, wenn es sich mit dem Messaging, der Positionierung und der Struktur von B2B-Verkaufspräsentationen beschäftigt, die von den Vertriebsteams erstellt oder angepasst wurden. Sie können die Erkenntnisse sogar in ihre Outbound-Marketing-Kampagnen einfließen lassen. B2B-Verkäufer sind oft näher am Endverbraucher und Kunden dran als das Marketing es sein könnte. Daher wäre es ein großer Fehler, die Sprache des Marktes zu ignorieren.

Fünf Möglichkeiten, wie Sie Ihre B2B-Verkaufspräsentation verbessern können

1. Passe die Reihenfolge der Folien/Storyline an, wenn wichtige Folien nicht oft angeschaut oder übersprungen werden.
2. Kläre, ob Folien mit langen Lesezeiten auf die Beschäftigung mit dem Inhalt oder auf das Missverstehen der Informationen zurückzuführen sind. Im letzteren Fall müssen die Slides optimiert und die Informationen auf eine leichter, verständliche Weise dargestellt werden.
3. Automatisiere die Vertriebs- und Marketingprozesse. Dies hängt zwar indirekt mit der Verbesserung von B2B-Pitchdecks zusammen, kann Dir aber helfen, Geschäfte effizienter abzuschließen. Wenn ein potenzieller Kunde zum Beispiel viel Zeit mit einer technischen Folie über Deine Lösung verbringt, könnte ein Video ein guter Follow-up-Schritt sein. Das Video zeigt, wie die Lösung funktioniert und sich vielleicht sogar von der Konkurrenz unterscheidet. Ein solches technisches Video ist für den finanziellen Entscheider, der die Folie gerade übersprungen hat, jedoch nicht relevant.
4. Nimm nicht alle Fallstudien, One-Sheets oder Produktleitfäden in die Folien auf. Oft werden Schnappschüsse von Fallstudien hinzugefügt – zumindest in den Anhang. Dies kann die Präsentation aufblähen und dazu führen, dass der Betrachter abbricht, bevor er zu wichtigen Punkten kommt. Eine bessere Lösung ist die Bereitstellung eines leicht zugänglichen Ressourcenzentrums, in dem nur relevantes Begleitmaterial aufgelistet wird. Ein B2B-Käufer interessiert sich nicht für eine Fallstudie über einen örtlichen Klempner und umgekehrt.
5. Füge der B2B-Verkaufspräsentation eine Videoerklärung bei.

Videokommentar für B2B-Verkaufspräsentation

Videokommentare und -erläuterungen sind ein Muss für B2B-Verkaufspräsentationen im Jahr 2022. Wir alle haben schon personalisierte Videovorstellungen von unbekannten Vertriebsmitarbeitern gesehen, die versuchen, Zeit in unseren Kalendern zu gewinnen. Aber das Kommentieren einer Verkaufspräsentation ist die nächste Stufe. Du kannst potenzielle Kunden durch die Präsentation führen und auf das Wesentliche hinweisen.

Die meisten Business-to-Business-Lösungen sind nicht einfach nur 12 Stühle. Sie brauchen eine Erklärung. Deshalb führen wir Demo-Anrufe durch. Aber nach einem Demoanruf schicken wir die Folien und hoffen, dass sich die Person, die an dem Anruf teilgenommen hat, sich an alles erinnert, was gesagt wurde, und dass die anderen Entscheider die Folien verstehen, wenn sie sie durchlesen.

Die Erläuterung der Preisstufen, der Funktionsweise der Lösungen, der Projektumsetzung und sogar der eigenen Probleme des Interessenten kann sehr hilfreich sein.

Ich habe das schon oft erlebt. Wenn ich als Berater digitale Marketinglösungen anbiete, haben meine Kunden entweder keine Zeit, es selbst zu tun; sie wissen nicht, wovon ich rede, oder eine Kombination aus beidem. Deshalb engagieren sie mich. Für mich ist es das Normalste der Welt, den Lebenszyklus eines Blogposts zu erklären, aber für jemanden, der nicht weiß, wofür SEO steht, kann das verwirrend sein. Eine Videoerläuterung gibt mir als Verkäufer die Möglichkeit, die Konversation des Pitch Decks zu steuern.

Wenn ich Folien ohne Videokommentar verschickt habe, habe ich für die meisten Folien eine Verweildauer von ein paar Sekunden:

Durchschnittliche Zeit pro Folie ohne Videokommentar – 37 Sekunden

Durchschnittliche Zeit pro Folie mit Videokommentar – 3:44 Minuten (!)

Darüber hinaus ist die durchschnittliche Zeit pro Sitzung – jedes Mal, wenn die Präsentation angesehen wird – um 165 % gestiegen.

Wenn Du all das in Aktion sehen möchtest, schau Dir meine Verkaufspräsentation an.

B2B-Verkaufspräsentationstool

DeckLinks ist das neue Kind im Block, und es ist heiß im Kommen. Ich habe schon einige Tools zur Sales Enablement gesehen und verwendet, aber keines, das so benutzerfreundlich ist. Das Wichtigste ist, dass es tut, was es tun soll: Es bringt Deine Verkaufspräsentationen mit einer ansprechenden Oberfläche und tiefen Einblicken auf die nächste Stufe. 

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