Verdreifache Deine Conversions mithilfe von Intent Data Marketing

Wusstest Du, dass 94 % der Unternehmen Intent Data nutzen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen? Darüber hinaus können Buyer Intent Daten die Konversionsraten um über 200 % erhöhen. Diese Statistik beweist nur, wie begehrt Käufer-Absichts-Marketing in der Geschäftswelt ist.

Nun stellt sich die Frage, was dieses Marketing so besonders macht? Lass uns tiefer in die Grundlagen des Intent-Data-Marketings eintauchen und sehen, wie man es zur Optimierung von Strategien nutzen kann.

Was ist Kaufabsicht? (Buyer Intent)

Buyer Intent oder Kaufabsicht bezieht sich auf die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine beworbene Dienstleistung oder ein beworbenes Produkt kauft. Diese Wahrscheinlichkeit hängt davon ab, wie ein Verbraucher die Phasen der Kaufentscheidung durchläuft, die gemeinhin als Buyer Journey bekannt sind.

Wenn B2B-Vermarkter Zugang zu Kaufabsichtsdaten haben, können sie Strategien für neue und bestehende Dienstleistungen oder Produkte optimieren. Es ermöglicht ihnen auch, die Verkaufs- und Marketing-Performance zu steigern, indem sie die Konversionsraten erhöhen.

Was ist gute Kaufabsicht?

Gute Kaufabsicht sind Signale, die ultimative zu einem Kauf führen und zugleich eine Zufriedenheit nach dem Abschluss widerspiegelt. Da die Analyse von B2B-Absichtsdaten den gesamten Kaufzyklus berücksichtigt, ist die Zufriedenheit des Kunden nach einer Bewertung genauso wichtig wie der Kauf selbst.

Die Kundenzufriedenheit ist der Schlüssel für das Käufer-Absichts-Marketing. Deshalb muss ein Marketing-Team Zufriedenheitsumfragen nutzen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Je zufriedener die Kunden sind, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie sich nach anderen Marken oder Konkurrenten umsehen.

Wie komplex kann eine Kaufentscheidung sein?

Die Komplexität einer Kaufentscheidung hängt stark von der Beteiligung des Kunden am Entscheidungsprozess ab. In solchen Fällen musst Du auch Faktoren wie folgende berücksichtigen:

• Return on Investment (ROI)
• Kosten des Produkts oder der Dienstleistung
• Benutzerfreundlichkeit des Produkts oder der Dienstleistung
• Empfehlungen
• Kundenfeedback

Wir bezeichnen all dies zusammen als komplexen Kauf, und was ihn kompliziert macht, sind die mit dem Prozess verbundenen Risiken. Je höher die Beteiligung des Kunden, desto wichtiger werden die genannten Faktoren.

Was sind die verschiedenen Stadien des Kaufinteresses?

Die verschiedenen Stadien des Kaufinteresses sind wesentliche Analysewerkzeuge, um Deinen Kunden zu verstehen. Diese Stadien messen ihr Bewusstsein bezüglich Schmerzpunkten, Deinem Produkt, potenziellen Lösungen und der Fähigkeit Deines Produkts, ihre Bedenken zu lösen.

Dies sind die fünf Stadien, die Du berücksichtigen musst, um das Kaufinteresse zu verstehen:

1. Problem-unbewusst: Wenn ein Kunde sich nicht bewusst ist, dass er ein Problem hat, ist er normalerweise kein ideales Marketingziel.
2. Problem-bewusst: Ein Kunde, der sich des Problems bewusst ist, aber keine Lösung kennt.
3. Lösungs-bewusst: Ein Kunde, der sich der Lösung bewusst ist, aber Dein Produkt nicht kennt.
4. Produkt-bewusst: Wenn ein Kunde sich Deines Produkts bewusst ist, aber unsicher ist, ob es die Lösung für sein Problem ist.
5. Am meisten bewusst: Ein Kunde, der viel Wissen über Dein Produkt hat, aber weitere Details und Kaufsignale benötigt.

Wie können wir das Kaufinteresse eines Kunden identifizieren?

Der Buyer Intent eines Kunden kann durch verschiedene Verhaltensmuster identifiziert werden.

Dabei wird zunächst zwischen First-Party und Third-Party Intent Data unterschieden:

• First-Party Intent Data: Eine Methode zur Erfassung von Absichtsdaten, die direkt auf der Website durch Traffic, Verkäufe, Engagement und andere Marketingmaßnahmen erfolgt.
• Third-Party Intent Data: Nutzt Software von Drittanbietern, um Absichtsdaten zu sammeln.

Online Intent Daten können durch kontextuelle Signale erfasst werden. Beispielsweise, wenn ein Benutzer Artikel über ein bestimmtes Problem oder sogar eine Lösung liest. Je höher und auffälliger diese Recherche ist, desto größer ist die Chance, dass der Käufer jetzt kaufbereit ist. Bombora nennt dies Surge, wenn das Onlineverhalten mit Kaufabsicht ansteigt.

Zudem gibt es auch saisonale, wetterbedingte, oder lokale Intent Daten. Befindet sich jemand in einer Region zum Skifahren im Januar, kann eine Unfallversicherung oder Ski-Service Werbung sehr erfolgreich sein.

Wie können Marketers Intent Data nutzen?

Der Kaufabsicht-Daten helfen Marketern, den Verkaufszyklus zu verkürzen und B2B-Kunden zu binden. Es ist eine moderne Methode, eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu fördern. Während die Daten selbst bereits wertvoll sind, ist es am wichtigsten, wie Du sie in eine Marketingstrategie einbeziehst.

Hier sind vier nützliche Anwendungen von Kaufabsicht, um den Verkauf und das Marketing zu steigern:

1. Finde relevante Keywords, die Dein Kunde für seine Kaufabsicht verwendet, und wende sie auf Deine SEO-Strategie an, um den organischen Traffic zu erhöhen.
2. Entwickle ein Lead-Scoring-System, um potenzielle Kunden ihrem Kaufprozess entsprechend einzuteilen.
3. Erstelle Blog-Beiträge, Videos und Infografiken basierend auf den Absichtsdaten, um sicherzustellen, dass sie für Deine potenziellen Kunden relevant bleiben.
4. Implementiere Trigger-basierte Marketing-Automatisierung, wenn jemand beispielsweise auf die Website zurückkehrt, sende eine Follow-up E-Mail.
5. Personalisierte verkaufsfördernde Maßnahmen, die nur an die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt angeboten werden. Dabei können unter anderem künstliche Verknappung durch zeitlich limitierte Angebote verwendet werden.
6. Erstelle eine Battle Card in Kooperation mit Sales, um die identifizierten, wahren Pain Points des Leads zu adressieren.

Die besten Buyer Intent Data Softwares

Es gibt einige Anbieter von Buyer Intent Data. Hier sind einige der nützlichsten Software-Programme, die helfen können, Absichtsdaten zu sammeln und potenzielle Kunden zu finden, die bereit sind zu kaufen:

Leadfeeder by Dealfront Buyer Intent

Leadfeeder hilft Unternehmen, B2B-Käufer zu identifizieren, die Deine Website besuchen. Sie verwenden dabei IP-Adresse des Besuchers.

Sobald identifiziert, gleicht die Software die Informationen mit ihrer Kontakt-Datenbank ab und ermöglicht eine Datenanalyse.

Dieses Programm zielt darauf ab, die Zeit und das Budget zu reduzieren, die für das Ausfüllen von herkömmlichen Formularen ohne Conversion-Sicherheit aufgewendet werden.

Happierleads

Happierleads verfolgt anonyme Leads und potenzielle Kunden anhand ihrer IP-Adressen mithilfe ihres Unternehmensnetzwerks. Diese Software folgt jedoch nicht dem traditionellen Weg der Verfolgung von IP-Adressen.

Auch wenn die Website-Besucher von zu Hause aus arbeiten, verfolgen sie die Geschäftsdomänen verschiedener Plattformen und gleichen sie mit der Heim-IP-Adresse eines Mitarbeiters ab.

Wenn Du Datenschutzbedenken hast, ist es erwähnenswert, dass die Datensammlung keine Informationen wie Namen und E-Mail-Adressen enthält.

ZoomInfo Intent Data

ZoomInfo hilft dabei, B2B-Kaufabsichten in Umsatz umzuwandeln, indem es Kaufsignale nutzt. Die Software verwendet eine Intent-Engine, die Signale von über 300.000 Publisher-Domains und mehreren Keyword-zu-Geräte-Paarungen verfolgt.

Bombora Intent

Bombora sammelt vollständig zugestimmte Daten von den Partner-B2B-Publishern des Unternehmens, um potenzielle Kunden mit Kaufabsichten zu finden. Das kooperative System der Intent-Datenerfassung der Software erfasst Signale von über vier Millionen einzigartigen Domains.

Dank Bomboras Erfassung von Kaufsignalen können sich B2B-Marketer stärker auf die Auswertung des Konsums von Inhalten konzentrieren.

Mein Fazit zu Marketing Intent Data 

Buyer Intent Marketing ist eine wichtige Datenquelle, um Deine Kunden besser zu verstehen. Mit dieser Methode sammelst Du Intent-Daten, wandelst die Ergebnisse in Strategien um, leitest mehr Interessenten auf Landing-Pages und erhöhst die Konversionsrate.

Es ist ein Flywheel, der dem Unternehmen und seinen Kunden immer wieder Vorteile bringt. Und je mehr nützliche Daten Du sammelst, desto besser und schneller wird sich der Kreislauf drehen.