Wie erstelle ich eine Battle Card? Marketing Point of View
Es ist schon schwer genug, Menschen für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu begeistern, geschweige denn, sie zum Kauf zu bewegen. Die meisten Verkaufsteams geben sich mit einer Konvertierungsrate von 2-3% zufrieden, was eine Menge Geld auf dem Tisch liegen lässt.
Die Lösung: Battle Cards wurden entwickelt, um den Verkaufsprozess zu verbessern und mehr neue Kunden zu gewinnen. Sie sind einfache, aber wirkungsvolle Werkzeuge, die Dir helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen und Deinen Gewinn zu steigern.
Was ist eine Battle Card?
Eine Battle Card („Schlachtkarte“) ist ein Instrument, das im Vertrieb eingesetzt wird und dazu beitragen kann, Deine Verkaufschancen zu erhöhen. Es handelt sich dabei um ein Dokument, in dem die wichtigsten Punkte, die Du während einer Verkaufspräsentation ansprechen möchtest und solltest, festgehalten werden, und das sehr hilfreich sein kann, um Dich auf Kurs zu halten. Zudem können die eigenen Produkte oder Dienstleistungen mit Konkurrierenden übersichtlich verglichen und kommuniziert werden.
Was gehört in eine Battle Card?
Es gibt ein paar Schlüsselelemente, die Du in Deiner Battle Card unbedingt berücksichtigen solltest.
Erstens sollte darauf geachtet werden, dass die Karte das Alleinstellungsmerkmal Deines Unternehmens widerspiegelt. Damit hebst Du Dich von der Konkurrenz ab und lieferst einen Grund, warum ein potenzieller Kunde mit Dir ins Geschäft kommen sollte. Es sollen keine verkaufsfördernde Maßnahmen zum Kaufabschluss führen, sondern ein positiver Abschluss durch vollumfängliche Wertevermittlung erzielt werden.
Zweitens sollten Informationen über Deinen Zielmarkt aufgenommen werden. Wer ist diese Zielgruppe? Welche Bedürfnisse haben sie, die Dein Produkt oder Dienstleistung erfüllen kann?
Drittens sollten die wichtigsten Merkmale und Vorteile Deines Produkts oder Dienstleistung aufgelistet werden. Was macht es für die Kunden wertvoll? Wie wird es ihre Probleme lösen?
Viertens sollten alle wichtigen Daten oder Statistiken angegeben werden, die Deine Behauptungen untermauern. Dies können Marktforschungsdaten, Umfragen, Erfahrungsberichte von Kunden oder Fallstudien sein.
Schließlich sollte ein Aufruf zum Handeln eingefügt werden. Was ist der nächste logische Schritt im Verkaufszyklus?
Die Erstellung einer Battle Card mag wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen, aber das muss sie nicht sein. Denke einfach an diese fünf Dinge: warum du einzigartig bist, wer Deine Zielkunden sind, was Dein Angebot ist, welche Vorteile es bietet und was der nächste Schritt im Verkaufsprozess ist.
Wenn Du diese fünf Aspekte in Deine Battle Card effektiv aufnehmen und ausführen kannst, dann hast Du ein wertvolles Verkaufs- und Marketinginstrument geschaffen. Diese Battle Card kann Dir dabei helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und Dein Unternehmen zu vergrößern.
Battle Card mit Marketing zusammen erstellen
Wie kann Marketing bei der Erstellung einer Battle Card behilflich sein? Wenn Du verstehst, was eine Battle Card ist und wie sie für Dein Unternehmen von Nutzen sein kann, wird das Marketing Dir die notwendigen Einsichten und Ideen für die Erstellung einer effektiven Battle Card liefern können.
Das Marketing kann Dir in dreierlei Hinsicht helfen: Erstens, indem es eine Kundensegmentierung und Zielgruppenanalyse durchführt und die Audience versteht. Dann können zusammen Botschaften entwickelt werden, die bei ihr Anklang finden.
Zweitens kann das Marketing Untersuchungen und Daten bereitstellen, um die Aussagen auf der Battle Card zu untermauern.
Drittens, kann es die Battle Card in einem Dokument zusammentragen und für die gesamte Organisation zugänglich machen.
Bei der Erstellung einer Battle Card ist es wichtig, sich vor Augen zu halten, dass das Ziel darin besteht, den Umsatz zu steigern. Marketing und Vertrieb verfolgen das gleiche Ziel.
Erstellungsprozess einer Battle Card
- Recherchieren der Informationen
Marketing sollte hierbei eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten. Um die notwendigen Daten zu erhalten, sind umfangreiche Recherchen erforderlich. Kunden können beispielsweise in Gesprächen Verkaufsargumente der Konkurrenz liefern. Die Vertriebler haben oftmals Informationen aus diesen Kundengesprächen. Marketing übersieht jedoch den holistischen Blickwinkel und Dokumentation. - Reduzieren auf das Wesentlichste
Das Ziel der Battle Card ist es ein hilfreiches Dokument zu sein. Wenn jede mögliche Antwort, Scenario, oder Detail aufgeführt wäre, verliert die Schlachtkarte ihren Sinn. Daher muss die Information auf das Wesentliche reduziert werden. Es soll einen Leitfaden darstellen. - Design
Das Layout muss nicht nur übersichtlich sein, sondern auch ansprechend. Es muss aber vor allem einfach zu navigieren und super verständlich sein. Das Ziel ist, wie kann das Design und Layout dazu beitragen, anstatt es zu verschlimmern. Manchmal ist weniger mehr. - Revision und Stakeholder Feedback
Der nächste Schritt besteht darin, Feedback von den Beteiligten einzuholen. Das können Vertriebsmitarbeiter, Manager oder sogar Kunden sein.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Battle Card geändert wird. Das Wichtigste ist, dass das Dokument nützlich ist und von den Sales Development Representatives und Sales Teams genutzt wird. Nachdem Du dieses Feedback erhalten hast, kannst Du die notwendigen Überarbeitungen vornehmen und die Battle Card fertigstellen. - Kontinuierliche Weiterentwicklung und Anpassung
Es reicht nicht aus, die Battle Card einmalig zu erstellen. Sie sollten regelmäßig aktualisiert werden und auch Veränderungen im Markt, der Produkte, der Produkt-Market-Strategie angepasst werden. Zudem sollten Erfahrungen aus der Praxisanwendung berücksichtigt, und die Battle Card optimiert werden.
Sascha ist ein Lifecycle-Marketing-Berater mit über 8 Jahren Erfahrung im Bereich digitales Marketing im Silicon Valley, im Vereinigten Königreich und in Deutschland. Nachdem er die Demand Generation für ein Unternehmen mit einem Umsatz von über 100 Millionen Dollar geleitet hatte, beschloss er, sich selbstständig zu machen. Jetzt unterstützt er Kunden dabei, mehr Leads zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln. Sein Hauptaugenmerk liegt auf SEO, Paid Media und Marketingautomatisierung – alles mit dem Ziel, Marketingkampagnen mit dem Umsatz zu verknüpfen.
Sascha wurde in einigen Fachpublikationen zitiert.