Wichtigkeit der Zielsetzung im Inbound Marketing
Warum ist es wichtig Ziele im Inbound Marketing zu definieren?
Inbound Marketing ist keine isolierte Marketing-Maßnahme. Inbound Marketing muss in enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb geschehen und sollte somit die gleichen Ziele verfolgen. Beide Abteilungen (Marketing & Sales) sollten somit gemeinsam Inbound Marketing Ziele abstimmen und definieren. Zielsetzung sorgt für stärkere Anerkennung der Ziele im Marketing, Vertrieb, und Service Teams zugleich. Inbound Ziele helfen ebenso beim Messen des Erfolges der Maßnahmen und hilft bei der Kommunikation mit der Unternehmensleitung.
Warum brauche ich Inbound Marketing Ziele?
Inbound Marketing ist eine Form des Marketings, die auf Menschen abzielt, die aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, und die Zeit und Ressourcen investiert, um diese Menschen durch die Bereitstellung interessanter Inhalte und nützlicher Informationen auf die Website eines Unternehmens zu bringen.
Um den Umsatz durch Inbound Marketing zu steigern, ist es wichtig, klare Ziele zu setzen. Die Ziele können auf Unternehmens- oder Abteilungsebene festgelegt werden. Wichtig ist, dass alle Beteiligten die Ziele kennen, damit sie miteinander und nicht gegeneinander arbeiten. Ziele sollten SMART sein: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (in Englisch ein Akronym: Specific, Measurable, Attainable, Relevant, und Time-bound)
Ein Beispiel für ein SMART-Ziel könnte sein: Senkung der Kosten pro Lead aus unserer LinkedIn-ABM-Kampagne von 120 Euro auf 100 Euro bis zum Ende des Quartals.
Inbound Marketing Ziele in jeder Phase des Customer Journey
Beim Marketing geht es um mehr als nur Umsätze zu generieren. Du musst verstehen, was mit Deiner Zielgruppe geschieht, und Deine Inhalte für sie optimieren.
Die Festlegung von Zielen ist der erst Schritt zur Optimierung Deiner Marketingaktivitäten. So kannst DU herausfinden, was und wen Du erreichen willst, und was Du überhaupt über die Zielgruppe wissen musst.
Zu den Zielen des Inbound-Marketings können die Steigerung der Anzahl der Leads, die Senkung der Kundenakquisitionskosten und die Erhöhung der Kundenbindungsrate gehören.
Wie definiere ich Inbound Marketing Ziele?
Die Festlegung von Inbound Marketing Zielen erfordert ein Verständnis der Marketingstrategie und -ziele des Unternehmens. Außerdem ist ein gutes Verständnis der potenziellen Kunden und der Zielgruppe des Unternehmens erforderlich.
Inbound Marketing Ziele zielen darauf ab, Deine potenziellen Kunden von einem Lead zu einem qualifizierten Lead zu konvertieren, der bereit ist, Dein Produkt oder Dienstleistung zu kaufen. Dies kann auf viele Arten geschehen, aber am häufigsten geschieht dies durch Nurture-Streams, die Leads über ihre Problemstellung aufklären und schrittweise durch die Recherche-Prozess begleitet.
Ein guter Ausgangspunkt ist daher die Darstellung des gesamten User Journey vom ersten Kontakt bis hin zu einem treuen, wiederkehrenden Kunden.
Eine vereinfachte Journey könnte wie folgt aussehen:
- Der Nutzer kommt über verschiedene organische, direkte, bezahlte oder Verweise auf die Website
- Der Benutzer beschäftigt sich mit dem Inhalt
- Der Benutzer füllt ein Formular aus und wird zu einem Lead
- Der Lead erhält „Nurture“ Emails
- Der Lead erreicht den Status „marketing-qualifiziert/verkaufsbereit“ und wird an den Vertrieb/das Sales Development Team übergeben (Lead Scoring)
- Lead betritt den Verkaufszyklus
- Lead wird zu einem Kunden
- Kunde erneuert Partnerschaft
Jeder der oben genannten Schritte kann in viele Inbound Marketing Ziele aufgeteilt werden. Zum Beispiel hängt das User Engagement von der Content-Qualität, der Quelle und der Position des Vertriebszyklus ab.
Für jede Phase gibt es KPIs und Ziele, die gemessen und in Ziele umgewandelt werden können. Während sich die meisten Marketingziele auf die Geschäftsergebnisse (nachlaufende Indikatoren) konzentrieren sollten, benötigt Dein Inbound Marketing auch Ziele auf Kampagnenebene (führende Indikatoren).
Ein Beispiel: Das übergeordnete Ziel ist die Steigerung des durch Marketing generierten/beeinflussten Umsatzes um 20 % im Vergleich zum Vorjahr. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen diese in kleinere Etappenziele untergliedert werden.
Ein Ziel, das die Gesamteinnahmen steigern könnte, wäre die Erhöhung der absoluten Zahl der Marketing Qualifizierten Leads (MQL), wenn die Konversionsrate im gesamten Trichter gleich bleibt. Dafür müssen ggf. Seitenbesuche oder Webseiten-Konvertierungsraten als Unterziele definiert um die Anzahl der nötigen MQLs zu erreichen.
Andererseits könnte eine Erhöhung der Konversionsrate oder eine Verkürzung des Verkaufszyklus die gleichen Ziele erreichen.
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