Telemarketing effektiv nutzen – Die Ins und Outs

Telemarketing kann eine gute Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern und das Geschäft auszubauen. Es kann jedoch auch ineffektiv und kostspielig sein, wenn es nicht richtig eingesetzt wird. In diesem Blog-Beitrag erfährst Du alles Wissenswerte über Telemarketing, damit Du es effektiv nutzen kannst, um Deine Zielgruppe zu erreichen. Wir erklären alle Aspekte, von der Einrichtung einer Telemarketing-Kampagne bis hin zu den besten Methoden für Anrufe. Ganz gleich, ob Du gerade erst mit Telemarketing anfängst oder es schon seit Jahren betreibst, dieser Beitrag ist für Dich!

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Was ist Telemarketing? (Definition)

Telemarketing ist der Einsatz von Telefonanrufen zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Es ist ein effektiver Weg für Unternehmen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen, den Umsatz zu steigern und vieles mehr. Da Telemarketing die direkte Kommunikation mit Menschen beinhaltet, können Unternehmen einen personalisierten Kundenservice anbieten und Vertrauen aufbauen.

Wie man eine Telemarketing-Kampagne einrichtet

Bevor Du mit Deiner Telemarketing-Kampagne beginnst, musst Du einige Schritte unternehmen, um den Erfolg sicherzustellen.

  1. Lege ein klares Ziel fest: Was willst Du mit Deinen Telemarketing-Maßnahmen erreichen? Möchtest Du mehr Umsatz erzielen, Leads generieren oder Beziehungen aufbauen? Ein klares Ziel hilft Dir, den Umfang und die Richtung Deiner Kampagne zu bestimmen.
  2. Definiere Deine Zielgruppe: Wen willst Du erreichen? Wenn Du deinen Zielmarkt identifizierst, kannst Du gezieltere Botschaften erstellen und sie auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen.
  3. Bereite ein Skript vor: Ein gut ausgearbeitetes Skript ist für ein effektives Telefonmarketing unerlässlich, da es Dich durch das Gespräch führt und Dir hilft, wichtige Details festzuhalten.
  4. Definiere einen Prozess für die Übergabe von Leads, die Nachbereitung und die Nachverfolgung.
  5. Schule Dein Team: Stelle sicher, dass Deine Mitarbeiter für die Durchführung der Telemarketing-Kampagne angemessen geschult sind. Stelle ihnen alle Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein, z. B. Skripte, Kundenprofile und mehr.
  6. Bonus: Unterstütze die Bemühungen mit gezielten Marketingbotschaften.

Erstellung einer ersten Telemarketing-Kampagne

Der erste Schritt zu erfolgreichem Telemarketing ist die Festlegung Deiner Ziele und wie Du sie messen willst. Dies hängt von der Produkt-Markt-Matrix und dem Wettbewerbsumfeld ab.

Zu Beginn können die Ziele aktivitätsbasiert sein, sich aber im Laufe der Kampagne auf die Geschäftsergebnisse verlagern.

Beginne z. B. mit 100 Anrufen pro Woche, entwickele es zu 5 Treffen pro Woche und schließe es mit 100.000 Dollar an neuen Einnahmen ab.

In Bezug auf das Ziel solltest Du Deine Zielgruppe definieren. Wen willst Du anrufen und, was ebenso wichtig ist, wen willst Du nicht anrufen? Dies kann auf der Grundlage einer demografischen, firmenbezogenen und/oder geografischen Kundensegmentierung erfolgen. 

Definiere gleichzeitig die Botschaften und das Angebot. Erstelle außerdem unterstützendes Marketing- und Vertriebsmaterial, z. B. einen One Pager, mit dem die Kunden mehr über das Angebot erfahren können.

Der nächste Schritt besteht darin, festzulegen, wer wann angerufen werden soll. Es ist wichtig, potenzielle Kunden zu recherchieren, um eine Liste mit qualifizierten Leads zu erstellen. Dazu gehören ihre Kontaktinformationen (Name, Telefonnummer, E-Mail-Adresse), Berufsbezeichnung, Branche usw., damit Du Deine Ansprache individuell gestalten kannst. Darüber hinaus ist es wichtig, eine geeignete Tageszeit zu wählen, zu der die betreffende Person für einen Anruf verfügbar ist.

Dann ist es wichtig, ein effektives Telemarketing-Skript zu erstellen. Achte darauf, dass Dein Skript kurz und bündig ist und auf Deinen Zielmarkt zugeschnitten ist. Das Skript sollte eine kurze Vorstellung der Person und des Unternehmens, eine klare Erklärung des Produkts oder der Dienstleistung, die Du anbietest, und eine klare Handlungsaufforderung enthalten. Außerdem ist es wichtig, dass Du dieses Skript so lange übst, bis Du es gut beherrschst, bevor Du einen Anruf machst.

Als Nächstes solltest Du einen Übergabeprozess festlegen. Dies ist wichtig für interne Prozesse, aber auch für die Zusammenarbeit mit einer externen Telemarketing-Agentur.

telemarketing best practices

Sobald Du Deinen Zielmarkt identifiziert und ein effektives Skript erstellt hast, besteht der nächste Schritt darin, Dein Team zu schulen, wie man Anrufe tätigt. Dazu gehört, dass das Team lernt, sich und das Unternehmen richtig vorzustellen und professionell mit den Kunden umzugehen. Außerdem ist es wichtig, dass sie die richtige Telefonetikette lernen, z. B. Kunden nicht zu unterbrechen oder sie zu überstimmen. Schließlich ist es auch wichtig, dass sie sich mit den rechtlichen Beschränkungen (z. B. Anrufverboten) vertraut machen, die in der jeweiligen Region gelten können.

Um die Kaltakquise zu unterstützen, kannst Du gezielte digitale Werbekampagnen nutzen, um die Interessenten und Leads aufzuwärmen oder zu pflegen. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.

Dies sind nur einige der Grundlagen für erfolgreiches Telefonmarketing. Mit dem richtigen Wissen und der richtigen Herangehensweise ist es möglich, dieses leistungsstarke Instrument zur Steigerung des Umsatzes und des Wachstums Deines Unternehmens zu nutzen. Stelle jedoch sicher, dass Dein Team gut geschult ist und weiß, wie wichtig es ist, sich bei Anrufen an bewährte Verfahren zu halten.

Unterstütze das Telemarketing mit digitalen Werbekampagnen

Du kannst Werbekanäle wie LinkedIn für B2B oder soziale Medien nutzen, um die gleiche Zielgruppe erneut anzusprechen. Zugegeben, LinkedIn ist im Business-to-Business-Bereich ideal dafür geeignet. Du kannst eine ABM-Kampagne auf LinkedIn einrichten, um bei denselben Konten oder sogar bei Personen zu werben, die Du zu erreichen versuchst.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, E-Mail-Adressen zu sammeln und die Werbetools von Google zu nutzen, um die Zielgruppe auf YouTube, Discovery, Search oder Gmail zu erreichen.

Solltest Du Telemarketing auslagern (outsourcen)?

Das ist eine schwierige Frage und hängt von der Größe und dem Umfang des Projekts ab. Wenn Du ein internes Team hast, das in der Lage ist, den Telemarketing-Prozess zu managen, dann ist Outsourcing vielleicht nicht notwendig. Wenn Du jedoch auf der Suche nach spezielleren Fachkenntnissen bist oder Hilfe bei der schnellen Skalierung brauchst, dann kann das Outsourcing von Telemarketing eine gute Option sein.

Bei der Entscheidung für oder gegen das Outsourcing solltest Du bedenken, dass es teuer werden kann und Du möglicherweise in zusätzliche Ressourcen investieren musst, wie z. B. die Einstellung von zusätzlichem Personal oder den Kauf von Spezialsoftware. Richtig gemacht, kann das Outsourcing von Telemarketing jedoch ein effektiver Weg sein, den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu erreichen.

Kann man potenzielle Kunden in den USA legal anrufen?

Ja, man kann potenzielle Kunden legal anrufen, solange man sich an die von der Federal Trade Commission (FTC) aufgestellte „Do Not Call“-Liste hält. Das bedeutet, dass sich jedes Unternehmen bei Anrufen an potenzielle Kunden an strenge Regeln halten muss.  Dazu gehört, dass nur Personen angerufen werden dürfen, die sich nicht gegen den Erhalt von Verkaufs- oder Marketinganrufen entschieden haben, dass nur zu bestimmten Zeiten angerufen werden darf und dass bei jedem Anruf eine Abmeldemöglichkeit angeboten wird. Darüber hinaus müssen Unternehmen Aufzeichnungen über alle getätigten Anrufe und erhaltenen Ablehnungen führen.

Kann man potenzielle Kunden in Europa legal anrufen?

Die Gesetze zu Anrufen bei potenziellen Kunden in Europa sind von Land zu Land unterschiedlich. In der Regel gibt es in allen Ländern Vorschriften, nach denen Telemarketer die Kunden darüber informieren müssen, wer sie sind und um welche Dienstleistung oder welches Produkt es geht, wenn sie anrufen. Außerdem gibt es in vielen Ländern „Do-not-call“-Listen oder Datenschutzrichtlinien, die bei ausgehenden Anrufen beachtet werden müssen.

Fazit

Telemarketing ist ein leistungsfähiges Instrument, mit dem man Leads generieren und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen kann. Um den größtmöglichen Nutzen aus Deinen Telemarketing-Bemühungen zu ziehen, ist es wichtig, ein effektives Skript zu haben, Dein Team in Telefonetikette und Best Practices zu schulen und Deine Bemühungen mit gezielten digitalen Werbekampagnen zu unterstützen. Außerdem solltest Du bei Bedarf ein Outsourcing in Betracht ziehen.

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